01 Ablauf

Was passiert, von der Vorbereitung bis zum Befund

Drei Schritte über rund drei Wochen. Ein Tag davon findet bei euch im Haus statt, der Rest läuft auf meiner Seite.

Vor dem Termin: das Pre-Work-Paket

Zehn Tage vor unserem Vor-Ort-Termin bekommt ihr ein Set an Fragen, getrennt nach Rollen: Geschäftsführung, Vertrieb, Marketing und Customer Success. Jeder Prozess sowie jede Kennzahl wird dabei als belastbar, geschätzt oder nicht getrackt markiert. Allein diese Markierung ist schon ein erster Befund.

Ein Tag Workshop vor Ort

An diesem Tag konkretisieren wir die Erkenntnisse aus dem Pre-Work-Paket. In Einzelgesprächen und Gruppen-Workshops klären wir die offenen Fragen, beleuchten die Engpässe und arbeiten je nach Ausgangslage Hypothesen und Handlungsempfehlungen aus.

Erfahrungsgemäß sind das Bereiche wie Positionierung, Sales-Prozess, interne Workflows, KPI-Tracking, Pipeline-Generierung sowie Tools zur Vertriebsoptimierung.

Synthese und Ergebnis-Präsentation in der Folgewoche

In der Woche danach werte ich aus, gleiche gegen Benchmarks ab, priorisiere die Hebel nach Wirkung und Aufwand und schreibe den Befund. Das ist der Teil, der die Arbeit von einem Workshop-Protokoll unterscheidet.

In der Woche darauf präsentiere ich dem Führungsteam in 60 Minuten den Diagnose-Spiegel, die drei größten Hebel, die Roadmap und die Quick Wins. Danach besprechen wir offen, ob und wie eine Umsetzung Sinn ergibt.

02 Ergebnis

Sechs Ergebnisse, die ihr schriftlich bekommt

Positionierungs-Assessment. Differenzierung gegen eure wichtigsten Mitbewerber und Alternativen. Wie sieht dafür die Positionierungs-Matrix aus?
Sales Process Assessment. Ist euer Sales-Prozess für euer Produkt und den Markt optimal aufgebaut?
Pipeline-Diagnose. Quantität, Conversion, Geschwindigkeit, Workflows und Datenqualität. Welche Punkte kosten euch aktuell den meisten Umsatz?
Tech-Stack-Audit. Welche Lösungen im Markt können ein Hebel sein? Was kann abgeschafft werden und an welchen Stellen fehlen wichtige Bausteine?
Priorisierte GTM-Roadmap über 6 bis 12 Monate. Maßnahmen nach Wirkung und Aufwand sortiert, damit klar ist, was zuerst kommt und was warten kann.
Quick Wins für die nächsten 30 Tage. Direkte Wirkung ohne mehr Personal oder Kosten, dafür mit messbarem Ergebnis.

Der Punkt, auf den es ankommt

Ihr könnt mit diesem Befund allein weiterarbeiten. Er ist so gebaut, dass euer Team ihn ohne mich umsetzen kann. Ob und inwieweit ihr meine Unterstützung benötigt, ist eine Entscheidung für danach.

03 Referenzen

Wer sich euren Vertrieb einen Tag lang ansieht

Michael Larche

Geschäftsführer, laminole GmbH

15 Jahre B2B-Vertrieb, vom SDR bis zum VP Sales. Vertriebsorganisationen aufgebaut, Teams bis 30 Personen geführt und die Zahl am Ende des Quartals selbst verantwortet. Dazu der Blick in mehrere hundert GTM-Organisationen, aus dem die Muster kommen, gegen die ich euren Vertrieb abgleiche. Mehr zu meinem Weg auf der Startseite.

„Michael hat bei Echobot den Vertrieb von Grund auf aufgebaut und das Unternehmen von einem Startup zu einem der führenden B2B-SaaS-Anbieter im DACH-Raum mitentwickelt. Die Kombination aus Hands-on-Mentalität, strategischem Weitblick und einem starken Netzwerk habe ich bei keinem anderen so erlebt."

Bastian KarwegGründer @Echobot, Board Member @D11Z Ventures

„Wir haben den Vertrieb zusammen aufgebaut, zerlegt, neu gedacht und wieder zusammengesetzt. Michael versteht Zahlen UND den Menschen dahinter. Das macht ihn zu einer Führungskraft und einem Mentor, bei dem man nicht nur lernt, sondern mit dem man wachsen will."

Marvin KarisExecutive Director @Leadfeeder

+27 %

Close Rate Steigerung

Eugen SteinbachGeschäftsführer @Accenty

+38 %

Jährliches Umsatzwachstum über sechs Jahre

Bastian KarwegGeschäftsführer @Echobot

−54 %

Kürzerer Sales Cycle

Thomas BarbaroGeschäftsführer @DATABAN

04 Zusammenarbeit

Was das Audit kostet, und was ihr dafür bekommt

Das Audit ist bewusst so geschnitten, dass es ohne Fortsetzung funktioniert. Ihr bekommt Befund und Roadmap und könnt die Umsetzung von da an selbst fahren.

Einstieg in jede Zusammenarbeit

Go-to-Market Audit

Ein Tag vor Ort, eine Woche Auswertung und eine 60-minütige Ergebnis-Präsentation. Danach habt ihr ein schriftliches Ergebnis und eine priorisierte Roadmap.

Dauer: 1 Tag vor Ort
Bis zum Befund: ca. 2 Wochen
Verpflichtung danach: Keine

2.000 € / einmalig

zzgl. MwSt. und Reisekosten

Pre-Work-Paket und Auswertung inklusive
Ergebnis-Dokument mit sechs Analysen
60-minütige Ergebnis-Präsentation für euer Führungsteam
Wird bei einem Folge-Mandat vollständig angerechnet

Wollt ihr die Umsetzung nicht allein fahren, gibt es drei Modelle: Executive Sparring, Revenue Partnership und Fractional Leadership. Welches passt, entscheiden wir in der Ergebnis-Präsentation auf Basis des Befunds, nicht vorher.

Häufige Fragen

In fast jedem Audit verschiebt sich die Priorität gegenüber dem, was vorher als Hauptproblem galt. Meistens sitzt der Engpass eine Stufe früher im Prozess als angenommen: nicht bei der Abschlussquote, sondern in der Discovery. Nicht beim Follow-up, sondern beim Zielkunden.

Wenn ich ohne Diagnose in eine Umsetzung gehe, baue ich auf eurer Vermutung auf. Dafür ist die Zeit beider Seiten zu schade.
Mein Fokus liegt auf B2B-Software- und mittelständischen Technologieunternehmen im DACH-Raum. Typisch sind 20 bis 300 Mitarbeiter und beratungsintensive Deals mit Auftragswerten ab 10.000 €, bei denen mehrere Entscheider auf Kundenseite mitreden.

Product-Market Fit und zahlende Kunden sind da, der Vertrieb läuft aber noch nicht systematisch, planbar und wiederholbar. Für das Audit braucht ihr keine Vorarbeit. Es ist der Einstieg, mit dem wir gemeinsam feststellen, wo der Engpass wirklich sitzt.
Das Pre-Work-Paket braucht pro Rolle etwa 30 Minuten. Am Tag vor Ort binden die Einzelgespräche die jeweilige Person 30 Minuten. Danach finden Workshops mit ausgewählten Gruppen statt, je nach Engpass werden einzelne Führungskräfte eingebunden.

Der Aufwand ist bewusst so geschnitten, dass euer Tagesgeschäft weiterläuft.
Beides, aber in dieser Reihenfolge. Der Befund benennt, was ist. Die Roadmap sagt, was in welcher Reihenfolge zu tun ist. Die Quick Wins sind so geschnitten, dass ihr in den ersten 30 Tagen ohne neue Stelle und ohne neues Tool anfangen könnt.
Nachdem das Audit abgeschlossen ist, habt ihr einen Plan für die eigenständige Umsetzung: Befund, Roadmap und Quick Wins. Es gibt keine Verpflichtung und keine Verlängerungsklausel.

Falls Bedarf an Unterstützung besteht, sprechen wir über ein Folge-Mandat. Das Honorar für das Audit wird dann vollständig angerechnet.

Bereit für ein Gespräch?

Lasst uns offen reden.

20 Minuten, kein Pitch. Wir lernen uns kennen. Ich analysiere gemeinsam mit euch, wo der aktuelle Engpass sitzt, und ob ein Audit überhaupt der richtige Schritt ist. Für beide Seiten.

Jetzt kennenlernen

via Microsoft Teams, Zoom oder Google Meet.

Noch nicht soweit?

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Jede Woche teile ich Insights rund um B2B-Vertrieb, Team-Führung, GTM-Strategien und Fehlern, die ich in 15 Jahren selbst gemacht oder bei anderen gesehen habe. Praxis, keine Theorie.

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